• Vertrieb und Training

Business Development Training

Für erfolgreichen Markteintritt, profitables Wachstum, Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und Innovation ist Kompetenz und Knowhow im Business Development wie Vertrieb und B2B Marketing ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Stelzl Business Development ist spezialisiert auf die Geschäftsentwicklung von Unternehmen. Dieses Knowhow, das auf langjähriger praktischer Erfahrung im B2B und aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen und Methoden beruht geben wir in individuellen, auf Ihre Ziele, Bedürfnisse und Herausforderungen ausgerichteten Trainings weiter. Auch die konkrete Ausgestaltung passen wir auf Ihre Business Situation an, sei es als Training, Seminar, Workshop oder als begleitendes Coaching über einen längeren Zeitraum, umsetzungsorientiert und stets mit dem Ziel „Your Business Developed.“

Es genügt nicht zu wollen, man muss es auch tun.
Es genügt nicht zu wissen, man muss es auch anwenden.
Johann Wolfgang von Goethe

Business Development Training – Kompetenz steigern und Ziele erreichen

Vertriebseffizienz

erhöhen

Vertriebsorganisationen

entwickeln

Kunden & Projekte

gewinnen

Preise

verhandeln und durchsetzen

Key Accounts

entwickeln

Big Deals

erfolgreich managen

Umsatz

steigern

Your Business

developed.

Ihr Training für erfolgreiches Business Development – Unsere Kompetenzfelder und Module

Ziel und Nutzen dieses Trainings:

Neukunden gewinnen, Preise durchsetzen, Abschlüsse erfolgreich tätigen. Die Bausteine des Kompetenzfeldes sind insbesondere dafür geeignet den Einstieg im Vertrieb erfolgreich zu meistern bzw. die Vertriebseffizienz und -effektivität zu stärken. Um eine gezielte Weiterentwicklung von Kompetenzen zu ermöglichen können bei diesem Training auch individuell einzelne Schwerpunkte gesetzt werden um eine schnelle Erfolgssteigerung im B2B Vertrieb zu erreichen.

Module:

  • B2B Analyse für den Vertrieb
  • Kundenorientiertes Telefonieren (u.a. Kaltakquise, Terminvereinbarung, Projektnachverfolgung)
  • Verkaufsgespräche kundenorientiert zum Ziel führen
  • Kundenorientiert Lösungen präsentieren
  • Einwandbehandlung angepasst für Ihr Business
  • Abschlusstechniken und abschlussorientierte Gesprächsführung
  • Preise verhandeln und durchsetzen
  • Verkaufsprozesse verstehen und erfolgreich managen
  • Strukturiertes Kunden-, Opportunity- und Projektmanagement
  • Vertriebsskills (u. a. Persönlichkeitsmodelle, Körpersprache, Kommunikationsmodelle)
  • Vertriebstoolbox  für den B2B Vertrieb

Wer profitiert von diesem Training?

Einsteiger im B2B Vertrieb, Startups & Gründer, Ingenieure und Techniker, die Vertriebsknowhow erwerben wollen bzw. sich gezielt in einzelnen Bereichen weiterentwickeln wollen.

Ziel und Nutzen dieses Trainings:

Schlüsselkunden binden und gezielt entwickeln, Potentiale aufdecken, Wachstumschancen ergreifen, Großkunden erfolgreich managen, Umsatz sichern und nachhaltig profitabel steigern. Dieses Training richtet sich an alle die Key Account Management professionalisieren, erfolgreich etablieren bzw. weiterentwickeln wollen und ihre persönliche Key Account Management Kompetenz steigern möchten.

Module:

  • Key Account Management
    • KAM als Werttreiber für Business Development und wann ist KAM sinnvoll?
    • Der Key Account Vertriebsprozess
    • Key Account 360° Analyse
    • Entwicklung der Key Account Strategie
    • Der Customer Businessplan
  • Der Key Account Manager
    • Key Account Manager – Rollen, Anforderungen, Chancen
    • KAM im Spannungsfeld zwischen eigenem Unternehmen und Kunde
    • Sales Prozess Management und Opportunity Management
    • Selling Solutions – Der Lösungsverkauf
    • Big-Deals: Identifizieren, managen, gewinnen
    • Strategische Verhandlungen
    • Eskalationen professionell managen
    • Key Account Manager Tool-Box
  • Implementierung und Etablierung von Key Account Management im Unternehmen
    • Die Wahl der „richtigen“ Key Accounts
    • Key Account Ressourcen und Organisation
    • Global Key Account Management
    • New Business Development: Key Account Management & Innovation
    • Das Schaffen von Lösungen
    • Key Account Review
    • Key Account Controlling und Steuerung

Wer profitiert von diesem Training?

Geschäftsführer und Vertriebsleiter, die Key Account Management einführen oder weiterentwickeln möchten; Vertriebsmitarbeiter, Ingenieure und Techniker, die Key Account Management Kompetenz erwerben wollen; Key Account Manager, die sich gezielt in diesem komplexen Bereich weiterentwickeln möchten.

Ziel und Nutzen dieses Trainings:

Verhandlungen professionell managen, alternative Handlungsoptionen erkennen und abwägen, das Verhaltensspektrum erweitern, Verhandlungskompetenz steigern, Verhandlungsergebnisse optimieren, Abschlüsse erfolgreich tätigen. Insbesondere ist dieses Training auch als Vorbereitung für komplexe und umfangreiche Verhandlungen geeignet.

Module:

  • Einführung: Professionell Verhandeln
  • Verhandlungsskills
  • Verhandlungsprozess
  • Verhandlungsmodelle
    • Harvard-Konzept
    • Prinzipal-Agenten-Theorie
    • Spieltheorie
  • Persönlichkeitstypen
  • Besondere Verhandlungssituationen (Druck, Stress, Ungleichgewicht,…)
  • Umgang mit unfairen Verhandlungsmethoden der Verhandlungspartner
  • Strategische Verhandlungen
    • Preisverhandlungen
    • Big-Deal-Verhandlungen

Wer profitiert von diesem Training?

Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key Account Manager, Vertrieb und Einkauf, Mitarbeiter und Führungskräfte, die externe und interne Verhandlungen führen.

Ziel und Nutzen dieses Trainings:

Vertriebseffektivität und Vertriebseffizient erhöhen, Umsätze nachhaltig sichern und steigern. Dieses Training kann insbesondere auch als Basis zur Implementierung von Vertriebskonzeptionen, der Optimierung von Vertriebsprozessen und zur Steigerung der Vertriebsmanagementkompetenz eingesetzt werden und mit einer Vertriebsberatung bzw. einem Vertriebscoaching kombiniert werden.

Module:

  • Vertriebskonzeption
  • Analyse im Vertrieb: Markt, Kunde, Potential und Tools
  • Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzen
  • Vertriebskanäle und -strukturen
  • Kundenmanagement: definieren, segmentieren, entwickeln
  • Vetriebsprozesse: implementieren und optimieren
  • Opportunity Management
  • Vertriebsorganisation
  • Key Account Management
  • Verhandlungen erfolgreich managen
  • Vertriebsteams erfolgreich steuern und managen
  • Incentivierung: Anreizsysteme schafffen
  • Vertriebsplanung und -Steuerung

Wer profitiert von diesem Training?

Geschäftsführung, Führungskräfte, Vertriebsleiter, die Vertriebsmanagement professionalisieren oder weiterentwickeln möchten; Mitarbeiter, die an eine leitende Funktion im Vertrieb herangeführt werden sollen.

Ziel und Nutzen des Trainings:

Produkte erfolgreich vermarkten. Marketingstrategien entwickeln, Wettbewerbsvorteile erzielen, Marketingkonzeptionen entwerfen und optimieren. Eine konsistente Preis-, Produkt-, Kommunikations- und Vertriebspolitik entwickeln. Dieses Training kann individuell auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens bzw. Mitarbeiter zugeschnitten werden und ist sowohl für Einstieg, Auffrischung und Vertiefung in einzelnen Bereichen des Marketing geeignet.

Module:

  • Situationsanalyse
  • Marketingziele
  • Marketingstrategie
  • Marketing-Mix
    • Produktpolitik
    • Preispolitik
    • Kommunikationspolitik
    • Distributionspolitik / Vertrieb
  • Controlling

Wer profitiert von diesem Training?

Mitarbeiter im Marketing, Technischen Marketing, Produktmarketing, Commercial Marketing; Unternehmer und Startups, die ihre Marketingkonzeption entwickeln und optimieren möchten. Dieses Training bildet zudem die Grundlage für das B2B Marketing Training (folgender Tab).

Ziel und Nutzen des Trainings:

Vermarktungserfolg auf B2B-Märkten steigern, die Vermarktung unter Berücksichtigung des individuellen Geschäftstyps optimieren, Wettbewerbsvorteile erzielen, Erträge absichern und steigern. Dieses Training ist ein speziell auf B2B Märkte ausgerichtetes B2B Marketing Training.

Module:

  • Marketing auf B2B Märkten – Herausforderungen, Determinanten und Lösungsansätze
  • Schaffung von strategischen Wettbewerbsvorteilen im B2B-Umfeld
  • Organisationales Beschaffungsverhalten analysieren, verstehen, nutzen
    • Einflussfaktoren verstehen und erfolgreich managen
    • Buying Center und Buying Network Analyse
    • Die Rolle von Gruppen und Individuen im Kaufprozess
  • Geschäftstypenoptimierte Vermarktung im
    • Produktgeschäft
    • Systemgeschäft
    • Zuliefergeschäft
    • Projekt- und Anlagengeschäft

Wer profitiert von diesem Training?

Dieses Training ist geeignet für Teilnehmer, die bereits Marketingkenntnisse besitzen bzw. das Marketing Training (vorheriger Tab.) absolviert haben. Das Training richtet sich an Mitarbeiter im Marketing, Produktmarketing, Technisches Marketing, Commercial Marketing und Vertrieb von Unternehmen, die auf B2B Märkten aktiv sind. Geschäftsführer, Führungskräfte, Vertriebs- und Marketingleiter, die ihre B2B Vermarktung optimieren möchten. Unternehmer und Startups, die ihre B2B Marketingkonzeption entwickeln und ihr Businessmodell optimieren möchten.

Business Development Management Training

Ziel und Nutzen des Trainings:

Teilnehmer werden in die Lage versetzt Business Cases und Businesspläne zu entwickeln. Diese bilden vielfach die Grundlage um Finanzierungen zur Realisierung von unternehmerischen Vorhaben zu erhalten, dienen als konkreter Umsetzungsplan und zugleich als Basis für die Erfolgskontrolle während der Umsetzung. Eine strukturierte, methodische Vorgehensweise ermöglicht es zudem das Geschäftsmodell sukzessive zu optimieren. Darüberhinaus kann dieses Training individuell mit Beratung und Coaching kombiniert werden.

Module:

  • Die Kernelemente des Businessplans bzw. Business-Cases
  • Business Modelling
  • Schaffung und Verteidigung von Wettbewerbsvorteilen
  • Markt & Wettbewerb: Situationsanalyse, SWOT
  • Innovation und Business Model
  • Finanzplanung und Finanzierung; Einbindung von Fördermitteln
  • Marketing und Vertrieb
  • Bewertung von Risiko, Strategien und Alternativszenarien
  • Projektplanung & -management
  • Erfolgreich realisieren, Stolpersteine meiden, Herausforderungen meistern
  • Pitch Training
  • Management von Innovationen als Prozess
  • Implementierung von Business Development als Prozess

Wer profitiert von diesem Training?

Geschäftsführer, Führungskräfte und Mitarbeiter, die an der Geschäftsentwicklung des Unternehmens aktiv mitwirken bzw. die Business Cases für neue Produkte und Innovationen entwickeln. Unternehmer und Startups, die ihren Businessplan erstellen und weiterentwickeln bzw. ihr Geschäftsmodell optimieren möchten.

Ziel und Nutzen:

Dieses Seminar gibt einen Überblick über Fördermöglichkeiten für Markteintritt, Wachstum und Innovationen. Es werden ausgewählte Programme von Bund, Bayern und EU vorgestellt. Darüberhinaus werden Fördervoraussetzungen und Anforderungen zum Erhalt von Förderungen aufgezeigt.

Inhalte:

  • Finanzierung mit Fördermitteln
  • Markteintritt, Wachstum, Innovation
  • Vorstellung ausgewählter Förderprogramme von Bund, Bayern, EU für KMU und Startups
    • Förderung und Förderziele
    • Förderberechtigte
    • Förderhöhen und Art der Förderung
    • Anforderungen
  • Fördervoraussetzungen und Institutional Readiness
  • Das Förderprojekt: Ablauf, Realisierung, Verwertung

Zielgruppe:
Unternehmer, Startups, Business Development Manager, Mitarbeiter und Führungskräfte, die in Geschäftsentwicklung, wie Markteintritt, Wachstum, Innovation involviert sind und Fördermittel für ihr Business Development Vorhaben aktiv nutzen wollen.

Ihr Training

  • Im Zentrum unserer Bestrebungen steht die erfolgreiche Umsetzung Ihrer Business Development Ziele, daher auch unser Wahlspruch „Your Business Developed.“
  • Individuell – maßgeschneiderte Leistung, ausgerichtet auf Ihre Ziele und Anforderungen. Von einzelnen Trainings, über Workshops zur Vertiefung und umfangreiche Coaching-Programme bis hin zur Begleitung während der Umsetzung.
  • Konzeptionell – wir gehen stets konzeptionell vor und bieten Best-Practice-Lösungen basierend auf jahrelanger beruflicher Erfahrung sowie aktuellen und bewährten wissenschaftlichen Erkenntnissen.
  • Innovativ – wir beschreiten neue Wege, bieten innovative Konzepte und sind begeistert von innovativen Aufgabenstellungen.
  • Individuell, konzeptionell, innovativ – vom Start bis „Your Business Developed.“

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